Gardez une longueur d'avance sur la concurrence en évitant ces quatre erreurs de marketing courantes et regardez votre entreprise prospérer.

1. Pas de buyer persona

Un marketing réussi commence par une bonne compréhension de votre public cible. Si vous ne pouvez pas identifier votre public cible, vos efforts de marketing seront probablement vains. Pour ce faire, vous devez créer un buyer persona clairement défini qui recherche un produit comme le vôtre pour améliorer sa vie ou résoudre un problème qu'il rencontre.

Avec un buyer persona, vous pouvez élaborer des campagnes plus efficaces qui atteignent les personnes les plus susceptibles d'acheter vos produits. Lorsque vous savez exactement qui vous ciblez, vous pouvez adapter votre message en conséquence, qu'il s'agisse de publicités sur les médias sociaux, de campagnes par courriel ou même d'événements en personne. Chaque campagne trouve un écho auprès de vos acheteurs, de sorte qu'ils se sentent obligés d'acheter chez vous.

Comment développer un buyer persona :

Un buyer persona est un avatar de votre client idéal. La création d'un buyer persona vous donnera une idée de qui est votre public cible et quel type de message résonne le mieux avec lui.

Pour en créer un, commencez par vous poser des questions telles que :

• Quel est leur âge et leur sexe ?

• Où se trouvent-ils ?

• Quels sont leurs besoins ?

• Quel est leur niveau de revenu ?

• Quels livres et films apprécieraient-ils ?

• Quels problèmes tentent-ils de résoudre avec votre produit ?

• Quel est leur mode de vie ?

• Y a-t-il des considérations culturelles ou religieuses dont je dois tenir compte ?

Ensuite, recherchez les endroits où ils se retrouvent en ligne. Sont-ils actifs sur des groupes Facebook ou des chats Twitter ? Préfèrent-ils les stories Instagram ou les vidéos YouTube ? En connaissant les canaux de médias sociaux qu'ils utilisent, vous saurez où vous devez consacrer la majeure partie de votre temps et de votre énergie à la publicité de vos produits.

Les choses à faire et à ne pas faire pour un buyer persona :

Lors de la création d'un buyer persona pour votre entreprise, il y a des choses à faire et à ne pas faire à garder à l'esprit.

À faire :

• Définissez clairement le but et les objectifs de votre buyer persona.

• Sonder les clients existants pour identifier les caractéristiques clés qu'ils ont tendance à partager.

• Baser le persona sur des recherches et des faits, et non sur des stéréotypes ou des suppositions ; cela garantit qu'il reflète fidèlement votre public cible.

• Mettez régulièrement à jour les buyer personas en fonction des changements de comportement ou de préférences des clients au fil du temps.

À ne pas faire :

• Utiliser des déclarations génériques telles qu'une liste de traits de caractère et d'intérêts ; remplissez plutôt les blancs avec des informations plus profondes telles que les données démographiques, les valeurs, les besoins, etc.

• Vous fier à votre "intuition" plutôt qu'à des données réelles lorsque vous créez des buyer personas.

• Développer des buyer personas basés sur un seul individu et supposer que tout le monde correspond à ce moule.

Le fait de disposer d'un buyer persona précis garantit que chaque aspect de votre plan marketing est soigneusement élaboré en tenant compte du client. Cela vous permet de créer des campagnes ciblées qui résonnent avec vos acheteurs, de sorte que vous atteignez les bonnes personnes avec le bon message au bon moment. Avec un buyer persona précis, vous pouvez adapter vos produits aux besoins et aux désirs de vos clients idéaux, ce qui facilite la conclusion des ventes.

2. Pas d'ACV claire

En tant que fabricant de bougies, vous voulez que votre marque se distingue de la concurrence et que les clients choisissent votre produit plutôt qu'un autre. La meilleure façon d'y parvenir est de créer un argument clé de vente (ACV). Une ACV est une déclaration qui identifie la valeur de votre produit ou service et le distingue de la concurrence. Elle constitue un élément clé de toute stratégie marketing réussie, car elle vous permet de communiquer clairement la valeur de vos produits et services aux clients potentiels.

Votre ACV doit être spécifique et se concentrer sur ce qui rend votre produit ou service différent des autres sur le marché.

Comment créer un ACV efficace

La création d'un ACV efficace nécessite une réflexion et une planification sérieuses. Commencez par étudier la concurrence pour voir quel type de valeur elle offre à ses clients. Essayez d'identifier les domaines dans lesquels vous pouvez offrir plus de valeur que vos concurrents - par exemple, des ingrédients de qualité supérieure, un savoir-faire artisanal, des parfums uniques ou un service clientèle exceptionnel. Une fois que vous avez identifié ces domaines, utilisez-les comme points de différence pour élaborer votre propre proposition de vente unique.

Les meilleurs ACV montrent soigneusement à votre client idéal, en quelques mots ou phrases seulement, pourquoi votre produit lui convient. Soyez concis et spécifique ; votre ACV doit être court, doux et direct. Il doit également s'adresser à votre public cible. Ne créez donc pas votre ACV avant d'avoir créé le buyer persona. Ensuite, élaborez votre ACV en fonction de ce qui compte pour eux.

Par exemple, "Nos bougies artisanales sont disponibles en dix-sept modèles différents" semble être un ACV raisonnable.

Cependant, si votre buyer persona est quelqu'un qui privilégie le rapport qualité-prix, cet ACV ne lui plaira peut-être pas autant que "Nos dix-sept modèles sont fabriqués avec de la cire à combustion lente pour une durée de combustion double".

Utilisez votre recherche de buyer persona pour vous aider à répondre aux questions suivantes du point de vue de votre client idéal :

• Pourquoi devrais-je l'acheter ?

• Comment va-t-il rendre ma vie meilleure, plus facile ou plus heureuse ?

• Pourquoi acheter chez vous plutôt que chez vos concurrents ?

Les réponses à ces questions doivent constituer la base de votre ACV. Avec un ACV efficace en place, vous pouvez vous assurer que votre public cible sait exactement pourquoi il devrait choisir votre produit plutôt que celui de la concurrence.

3. Pas d'image de marque

Une autre erreur courante commise par les propriétaires d'entreprise est de ne pas avoir de marque clairement définie. La création d'une marque forte ne se limite pas à la création d'un excellent produit ; elle implique l'établissement d'une identité et d'une voix qui trouveront un écho auprès de vos clients idéaux.

L'image de marque est plus qu'un logo ou un jeu de couleurs, c'est l'ensemble des éléments qui constituent l'identité de votre entreprise. Elle englobe tout, du nom de l'entreprise et du slogan à l'emballage, en passant par la conception du site web, la voix et le ton, et la philosophie du service à la clientèle. Une marque forte peut vous aider à vous différencier de vos concurrents et permettre aux clients potentiels de vous trouver plus facilement en ligne.

Exemples de marques fortes

Les entreprises dont la marque est forte, qui ont une voix et une personnalité visuelle distinctes, se distinguent dans l'esprit de leurs clients cibles. Deux exemples sont IKEA, l'entreprise suédoise d'articles ménagers, et Yankee Candle, une entreprise américaine de fabrication de bougies.

IKEA est réputée pour son design scandinave à la fois simple et élégant. Son identité visuelle se caractérise par sa palette de couleurs bleu et jaune, une typographie audacieuse et des illustrations minimalistes. Elle crée une voix distincte grâce à une combinaison astucieuse de mots suédois et de terminologie anglaise dans les noms de produits.

Yankee Candle, quant à elle, a une identité visuelle chaleureuse et accueillante, caractérisée par ses pots de style apothicaire et ses étiquettes immédiatement reconnaissables. Leur voix est amicale et sincère, ce qui plaît à leur public cible qui recherche un lien émotionnel avec leurs produits.

Conseils pour créer une image de marque forte

L'image de marque est plus qu'un simple logo ou slogan, c'est toute l'identité visuelle et verbale de votre entreprise. C'est ce qui rend votre produit unique et mémorable. Votre marque doit représenter qui vous êtes en tant qu'entreprise, les valeurs que vous défendez et ce que les clients peuvent s'attendre à ressentir lorsqu'ils utilisent votre produit. Lorsqu'il est fait correctement, cela peut aider à différencier votre produit des autres sur le marché et à créer un lien émotionnel avec les clients.

Voici quelques façons de créer une identité de marque efficace :

• Comprenez votre clientèle cible. Votre image de marque doit être adaptée pour plaire à votre buyer persona. Par exemple, si votre acheteur a des valeurs familiales conservatrices, votre image de marque doit être plus conservatrice et traditionnelle.

• Développez un nom de marque fort. Votre nom de marque doit être facile à retenir et pertinent pour votre entreprise.

• Créez un logo et une palette de couleurs uniques. Votre logo doit se démarquer et être facile à reconnaître. Choisissez quelques couleurs complémentaires qui représentent l'identité de votre entreprise, comme le bleu pour la confiance ou le vert pour le respect de l'environnement.

• Créez un guide de style visuel qui décrit les spécifications de tous les éléments de l'image de marque, comme les polices, les palettes de couleurs et l'iconographie. Utilisez-le pour créer des visuels cohérents sur toutes les plates-formes, de la conception des emballages à la conception du site Web en passant par les graphiques des médias sociaux.

• Créez un guide de style écrit qui décrit la voix et le ton de votre marque. Ce guide doit inclure le choix des mots, la structure des phrases, les règles de grammaire et d'autres directives pour tous les documents écrits que vous produisez.

Votre marque doit représenter qui vous êtes en tant qu'entreprise, les valeurs que vous défendez et ce que les clients peuvent s'attendre à ressentir en utilisant votre produit. Si elle est utilisée correctement, elle peut contribuer à différencier votre produit des autres sur le marché et à créer un lien émotionnel avec les clients.

4. Ne pas cartographier le parcours de l'acheteur

Pour les propriétaires de petites entreprises comme les fabricants de bougies, il est essentiel de comprendre comment les clients potentiels interagissent avec votre marque et prennent leurs décisions d'achat. Le parcours de l'acheteur est le processus par lequel les clients potentiels passent de la connaissance initiale d'un produit ou d'un service à l'achat.

La cartographie du parcours de l'acheteur commence par l'identification de toutes les étapes que les clients franchissent pour prendre connaissance de votre produit, l'évaluer et prendre une décision d'achat. Cela comprend tout, de la recherche initiale en ligne aux interactions avec le service clientèle en cours de route.

Comment cartographier le parcours de l'acheteur

Pour créer une carte du parcours de l'acheteur, séparez-la en trois sections :

1. Conscience: C'est là que les clients découvrent pour la première fois votre produit et votre marque. Cela peut se faire par le biais d'une recherche sur Internet, des médias sociaux, du bouche à oreille, etc.

2. Considération: C'est là que les clients cherchent activement à découvrir la marque ou le produit qui répond à leurs besoins. Les points de contact ici peuvent inclure la consultation d'informations sur le produit sur votre site web, la prise de contact avec vous pour une question ou la lecture d'avis de clients.

3. Décision: C'est à ce stade que le client décide si votre produit correspond à ce qu'il recherche et choisit de l'acheter chez vous. Les points de contact ici sont généralement le processus de paiement et la réception du produit, ainsi que toute communication intermédiaire.

Sous chaque section, identifiez les principaux points de contact de votre entreprise. Chaque fois qu'un client a une interaction quelconque avec votre marque, il s'agit d'un point de contact. Pour les points de contact de prise de conscience, votre objectif est de faire passer autant de clients que possible aux points de contact de considération et de décision.

Une fois que vous avez identifié tous les points de contact possibles, vous pouvez mieux comprendre quelles activités marketing ont le plus d'impact, quels sont les points de friction existants et ce que vous pouvez changer pour augmenter les conversions et les ventes.

Par exemple, vous pouvez découvrir que les clients abandonnent au stade de considération en raison d'un manque d'informations. Vous pouvez alors remédier à ce problème en fournissant des descriptions de produits plus détaillées sur votre site Web ou en leur envoyant des informations complémentaires par courrier électronique sur demande.

Lorsque vous savez exactement où les clients sont bloqués, où ils éprouvent des difficultés, ou simplement où ils ont besoin d'une assistance supplémentaire, cela peut vous aider à concevoir des expériences d'achat agréables du début à la fin et à transformer les acheteurs en clients réguliers.

Conclusion

La prise en compte de ces quatre erreurs fondamentales de marketing vous aidera à développer une stratégie marketing efficace et réussie pour votre petite entreprise. Avec un buyer persona défini, un ACV clair, une image de marque cohérente et un accent mis sur la création d'un parcours d'achat fluide et agréable, vous pouvez créer une stratégie globale efficace qui aidera votre entreprise de fabrication de bougies à se développer.

Auteure : Juliana Walckoff, responsable du marketing de Village Craft & Candle.