Il peut être intimidant pour une nouvelle entreprise de déterminer combien elle devrait facturer pour ses créations de bougies uniques. Plusieurs facteurs doivent être pris en considération avant de choisir le juste prix. Il est très important de peser chaque élément avec soin et précision pour vous assurer que vous sélectionnez un prix qui non seulement couvrira vos coûts et vous rapportera un profit, mais contribuera également à créer la valeur perçue idéale parmi votre marché cible. Ici, nous évaluerons chaque composant que vous devrez examiner lors du calcul du meilleur prix pour vos produits.

Calcul de vos coûts

La première étape pour déterminer votre stratégie de tarification consiste à calculer avec précision vos coûts. Il existe 2 types de coûts qui doivent être pris en compte lors du choix du prix à payer pour votre bougie. Ils comprennent vos coûts variables et vos coûts fixes.

1. Coûts variables :

Les coûts variables sont spécifiques au lot de bougies que vous fabriquez/vendez et comprennent des éléments tels que le coût de la cire, de l'huile parfumée, des mèches, des récipients, des étiquettes, des couvercles, des colorants, etc. Les autres coûts qui doivent être intégrés à ce nombre incluent ceux liés à l'impression de vos étiquettes, aux frais d'expédition, d'emballage et de marketing. Si vous envisagez de vendre vos bougies lors d'un salon de l'artisanat ou sur un site Web de commerce électronique, vous devez également tenir compte ici de vos frais de location et d'inscription. 

Une fois que vous avez additionné tous les coûts associés à la fabrication et à la vente de vos bougies, divisez ce nombre par le nombre de bougies de votre lot pour déterminer le coût de fabrication de chaque bougie. Ce nombre est votre coût de base et le montant minimum que vous devez facturer pour atteindre le seuil de rentabilité. Évidemment, la plupart des gens ne se lancent pas en affaires uniquement pour couvrir leurs frais, donc ce sera simplement votre point de départ pour décider de ce qu'il faut facturer.

2. Coûts fixes

Les coûts fixes doivent également être pris en compte lors de la détermination de ce que vous facturerez pour vos bougies. Bien que ces coûts ne soient pas nécessairement directement liés au lot de bougies que vous fabriquez ou vendez, ils finiront par grignoter vos bénéfices, ce qui obligera à les garder à l'esprit lors de la fixation d'un prix.

Les éléments que vous couvrirez dans votre coût fixe comprennent l'assurance, le loyer et les services publics d'un studio, les frais de site Web si vous avez votre propre boutique en ligne, les coûts de main-d'œuvre, etc. Il peut être un peu plus compliqué de comprendre comment intégrer ces coûts dans votre tarification qu'elle ne l'est avec vos coûts variables.

Certains pourraient vous dire d'additionner et de diviser vos coûts fixes de la même manière que vous le feriez pour vos coûts variables ; cependant, cela pourrait ne pas fonctionner pour tous les fabricants de bougies. Ce lot de bougies devra-t-il couvrir tous vos frais du mois ? Ou ferez-vous plusieurs lots tout au long du mois qui peuvent contribuer à couvrir ces coûts ? Les bougies sont-elles votre seule source de revenus ? Ou ne sont-elles qu'un élément parmi tant d'autres que vous incluez dans votre gamme de produits ? Il n'y a pas de solution unique sur la façon d'intégrer vos coûts fixes dans votre tarification. Chaque fabricant de bougies devra déterminer la meilleure façon de procéder pour son modèle commercial personnel.

Marché cible et valeur perçue

La vérité est que chaque bougie est composée à peu près des mêmes choses : de la cire, des mèches et de l'huile parfumée. Alors, pourquoi une entreprise de bougies est-elle en mesure de facturer entre 20 et 25 USD pour le même produit tandis qu'une autre entreprise de bougies ne facture que 10 - 15 USD ? La réponse est simple, c'est à cause des consommateurs ciblés par la marque et de la valeur associée aux produits de cette marque. 

Avant de commencer à calculer plus de chiffres, il est important de s'asseoir et de vraiment réfléchir à qui vous envisagez de cibler en tant que client et au type de valeur perçue que vous souhaitez créer. Essayez d'être aussi précis que possible en vous demandant qui ils sont, à quel groupe d'âge ils appartiennent, où se trouvent-ils, quels sont leurs intérêts et combien sont-ils prêts à payer pour une bougie. Examinez les concurrents qui ciblent un marché similaire et voyez ce qu'ils facturent pour des produits comparables. 

Si vous envisagez de cibler des acheteurs de luxe haut de gamme, vous ne voudriez pas attacher une étiquette de prix dérisoire à vos bougies, car cela pourrait donner l'impression qu'elles sont de moindre qualité. Dans le même ordre d'idées, si vous envisagez de cibler un consommateur plus soucieux de la valeur, vous ne voudriez pas vous exclure du marché en facturant trop cher.

Un moyen simple d'aider à augmenter la valeur perçue de vos produits est de démontrer à vos clients que votre produit est plus qu'une simple chose qu'ils brûlent. Donnez-leur l'idée qu'il y a toute une expérience qui accompagne l'utilisation de votre produit afin d'y ajouter plus de valeur. Avec des bougies, il est bon de faire appel aux émotions qui seront évoquées par le parfum de la bougie. 

Par exemple, vous pourriez décrire votre bougie simplement comme une « bougie à la lavande d'eucalyptus ». Alternativement, vous pourriez le décrire comme "un mélange exquis d'eucalyptus et de lavande qui évoque des sentiments de pure relaxation qui vous ramèneront à un état de bien-être conscient à chaque brûlure". Voyez-vous comment une description la rend plus précieuse que l'autre ?

Une autre façon d'augmenter votre valeur perçue est de donner à votre produit un look qui plaira au public cible que vous avez sélectionné. Vous remarquerez peut-être que les bougies haut de gamme ont souvent une apparence très minimaliste qui comprend de simples étiquettes aux couleurs neutres qui utilisent des polices modernes.

Si votre bougie à l'air et sonne comme si elle avait quelque chose de spécial et d'unique, vous verrez que les gens sont prêts à payer plus d'argent pour l'acheter. 

Déterminez votre marge bénéficiaire

Une fois que vous connaissez les coûts de votre entreprise, il est temps de commencer à déterminer combien d'argent vous aimeriez gagner en plus de ces coûts. Il existe plusieurs façons d'aborder cela et nous allons explorer certaines de ces façons ici.

Approche de tarification standard

La façon traditionnelle de fixer le prix de vos bougies consiste à prendre votre coût matériel par bougie et à multiplier ce nombre par 3 si vous vendez vos bougies au détail ou par 2 si vous les vendez en gros.

Vente au détail vs vente en gros

Si vous n'êtes pas familiarisé avec les termes "vente au détail" et "vente en gros", vendre vos bougies au détail signifie que vous les vendez directement au consommateur ou à l'utilisateur final. Lorsque vous vendez vos bougies en gros, cela signifie que vous les vendez à un tiers qui les vendra ensuite au consommateur. 

Vous vous demandez peut-être pourquoi quelqu'un vendrait ses bougies en gros alors que vous gagnerez moins d'argent ? Lorsque vous vendez directement au consommateur, vous devrez facturer plus car c'est vous qui assumez la responsabilité de commercialiser vos produits afin de trouver des clients, en payant toutes les dépenses et tous les frais qui accompagnent n'importe quel canal de vente(s) que vous choisissez d'utiliser. Vous paierez les coûts du site Web, le loyer/l'hypothèque et les services publics des points de vente, les frais de stand, les coûts liés à l'utilisation de certains modes de paiement, etc. Cela peut également prendre plus de temps pour vendre l'ensemble de votre lot. 

Lorsque vous vendez vos bougies en gros à un détaillant tiers, il assumera la responsabilité de tous les coûts ci-dessus, et tout ce dont vous serez responsable est le coût de fabrication de vos bougies et de leur livraison au détaillant. Vous vendrez tout votre inventaire en un seul endroit et recevrez votre paiement immédiatement. De toute évidence, ils voudront également réaliser un profit, c'est pourquoi vous ne pouvez pas facturer autant lors de la vente en gros que lorsque vous les vendez au détail. Il y a des points positifs et des points négatifs avec le commerce de détail et le commerce de gros. Vous devrez peser le pour et le contre avant de déterminer ce qui est le mieux pour vous et votre entreprise.

Une manière similaire mais légèrement différente d'utiliser la méthode de tarification traditionnelle consiste à décider d'un montant spécifique dont vous souhaitez tirer profit de chaque bougie et à ajouter ce nombre au coût de vos matériaux afin de déterminer le prix de détail et de gros. Par exemple, si vous avez compris qu'il vous coûte 3,00 $ pour fabriquer chaque bougie et que vous souhaitez gagner 20 $ au détail ou 15 $ en gros sur chaque bougie, vous ajouterez simplement le montant du profit au coût par bougie afin d'établir votre prix. Dans ce cas, 23 $ au détail et 18 $ en gros.

Approche des profits mensuels

Une autre façon de déduire ce qu'il faut facturer pour vos bougies consiste à définir un objectif de profit pour un certain laps de temps et à revenir en arrière à partir de là. Vous commencerez par calculer tous vos coûts pour cette période. Ensuite, vous devez décider combien d'argent vous souhaitez gagner d'ici la fin de cette période et ajouter ce montant à vos coûts. À partir de là, vous diviserez le total par le nombre de bougies qui de manière réaliste pourrait se vendre dans ce laps de temps, et le tour est joué, vous avez votre prix.

Prix compétitifs sur votre marché

Cette stratégie de tarification se concentrera sur la tarification de vos produits en fonction du marché sur lequel vous les vendrez.Pour fixer le prix de vos produits, vous devrez faire des recherches et connaître quel est votre marché cible, quel type de bougies ils aiment acheter, combien ils sont prêts à payer pour ces bougies, qui sont vos concurrents, quel type de produits ils proposent et combien ils facturent pour leurs produits.

Une fois que vous aurez répondu à toutes les questions ci-dessus, vous devrez réfléchir à la manière dont votre entreprise sera concurrentielle sur ce marché. Proposerez-vous des prix légèrement inférieurs afin d'inciter les clients à acheter vos bougies au lieu de celles de vos concurrents ? Ou cela donnera-t-il l'impression que vos bougies ne valent pas autant ? Vous pourriez avoir un prix légèrement plus élevé pour indiquer que vos bougies ont plus de valeur que les autres ; cependant, cela risque d'être considéré comme trop cher et de perdre des ventes. Enfin, vous pourriez fixer le prix de vos bougies exactement au même prix que celui de vos concurrents, en vous affrontant pour attirer l'attention du consommateur.

Avec ce type de stratégie de tarification, vous devrez revoir régulièrement vos coûts, vos ventes, vos profits et réévaluer vos réponses aux questions ci-dessus afin de procéder à des ajustements en fonction sur ce qui fonctionne pour votre entreprise et ce qui ne fonctionne pas sur le marché particulier auquel vous êtes en concurrence.

Réflexions finales

Le marché et les coûts évoluent constamment. C'est pourquoi il est important pour vous d'évaluer votre stratégie de prix de façon intermittente et d'apporter des modifications si nécessaire. Vous devez faire preuve de flexibilité afin d'évoluer lorsque la demande l'exige. 

N'oubliez pas que le prix que vous donnez à vos bougies est une déclaration qui montre votre confiance en la valeur de votre produit. En donnant à vos bougies le prix le plus approprié et bien pensé, vous affichez non seulement votre confiance et votre fierté dans votre produit, mais vous vous rémunérez également correctement pour tout le travail acharné qui a été nécessaire à la réalisation de vos créations uniques. Si vous sous-estimez vos bougies, les clients le feront aussi. Alors faites preuve de diligence et connaissez votre valeur (et celle de votre bougie)  !